Стандарт: созвон и КП

Общая база для любой ниши. Сначала оцифровочный созвон на 10–15 минут, чтобы собрать всё для КП. Потом КП, которое показываешь вживую на втором созвоне.

Шаг 1: созвон-оцифровка Шаг 2: КП с ценой и сроками Шаг 3: показ КП на созвоне

Стандарт, часть 1

Скрипт первого созвона

Оцифровочный созвон с потенциальным клиентом: собираем информацию для КП и подводим к продаже. Держи перед глазами во время звонка.

Подсказки в этапах

Под каждым этапом есть подсказки четырёх типов. Нажми на метку, чтобы скрыть такие подсказки, и ещё раз, чтобы вернуть.

Адаптация

что менять под клиента или нишу

Когда

на каком этапе спрашивать

Зачем

что ты получаешь для КП

Важно

на что обратить внимание

Этапы и тайминг

Весь созвон укладывается в 15 минут. Нажми на этап, чтобы перейти к его вопросам.

ВступлениеБизнесЗадача и форматОпытКонтентФункционалСроки и бюджетУслугиЗакрытие

Отмечай галочкой вопросы, которые уже задал

Задано: 0 из 29
0

Вступление

1 мин

АдаптацияЕсли клиент пришёл по рекомендации, добавь: «Мне про вас рассказал [имя], поэтому хочу сразу разобраться, чем помочь».

КогдаВсегда в начале: договорённость о времени не даст «выпрыгнуть» из разговора.

1

Знакомство с бизнесом

2 мин

ЗачемПонять нишу, целевую аудиторию и УТП. Это основа структуры и текстов сайта.

АдаптацияДля услуг уточни географию и формат («по всей России или в одном городе?»). Для товарного бизнеса: ассортимент, средний чек, нужна ли онлайн-оплата.

КогдаНе пропускай, даже если клиент уже писал: в переписке информации обычно мало.

2

Задача и формат сайта

3 мин

Самый важный блок: от ответов зависят тип проекта, объём работ и цена.

АдаптацияЕсли клиент не видит разницы, объясни: «Визитка рассказывает о вас, рекламный сайт продаёт и ведёт к заявке».

ВажноНа «хочу как у конкурента» спрашивай, что именно там нравится (стиль, структура, функции), а не копируй целиком.

3

Опыт и текущее состояние

2 мин

ЗачемНайти прошлые негативные опыты (чтобы не повторить) и технические ограничения: платформа, домен.

АдаптацияЕсли сайта нет: «Как сейчас вас находят клиенты и чего не хватает без сайта?». Если сайт есть: уточни, нужен редизайн или полностью новый.

ВажноЕсли клиент недоволен прошлым подрядчиком, спроси, что пошло не так. Это подсказка, как выстроить процесс работы.

4

Контент и референсы

2 мин

ЗачемОценить, нужны ли копирайтинг и фотосъёмка (это доп. стоимость), и понять визуальный вкус клиента.

АдаптацияДля ниш с сильным визуалом (кейтеринг, интерьеры, мода) уточни, есть ли качественные фото. Для B2B: есть ли кейсы и отзывы.

КогдаПосле блока про опыт, когда клиент уже разговорился.

5

Функционал и интеграции

2 мин

ЗачемЧем больше функционала, тем выше стоимость. Здесь ты определяешь объём.

АдаптацияДля интернет-магазина спроси, сколько товаров и нужна ли выгрузка из 1С или таблицы. Для лендинга достаточно формы и аналитики.

ВажноНа длинный список хотелок предложи разделить: «нужно сразу» и «можно позже».

6

Сроки и бюджет

2 мин

ЗачемПонять срочность, лицо, принимающее решение, и реалистичность бюджета.

АдаптацияЕсли клиент не называет бюджет, дай ориентир: «Проекты такого типа у меня обычно стоят от [X] до [Y]. Такой уровень вам подходит?»

ВажноТочную цену на созвоне не называй. Скажи, что пришлёшь КП после анализа задачи.

7

Услуги и портфолио

1–2 мин

АдаптацияПодставь свои реальные услуги, составь их список заранее, чтобы не импровизировать. Если мало работ в нише клиента, покажи смежные и объясни, что общего.

КогдаВ конце, когда задача понятна и можно показать релевантные кейсы, а не всё подряд.

ВажноНе отправляй всё портфолио. Выбери 2–3 самых подходящих проекта и коротко объясни, почему именно они.

8

Закрытие созвона

1 мин

АдаптацияЕсли клиент «горячий», предложи сразу забронировать слот: «Есть окно на старт [дата], могу зарезервировать».

ВажноНе заканчивай звонок без чёткого шага: когда придёт КП и когда созвон после него.

Стандарт, часть 2

Что записывать во время звонка

Десять полей, из которых потом собирается КП. Если какое-то поле пустое, задай вопрос до конца созвона.

Ниша и аудитория
Тип сайта
Цель сайта
Прошлый опыт
Контент

готов / нужен

Референсы
Функционал и интеграции
Срок
Бюджет
Кто принимает решение

Стандарт, часть 3

Как составлять КП, которое продаёт

Коммерческое предложение — это не просто PDF со стоимостью. Это способ показать заказчику: я понимаю вашу задачу, знаю, как её решить, и со мной спокойно. Такой оффер продаёт намного сильнее, чем числа в конце файла.

Железное правило: КП без воды

Если слайд можно понять за 3 секунды (например, по заголовку), он хороший. Если нужно вчитываться, переделай.

  1. Один слайд — одна мысль
  2. Заменяй текст визуалом, где можноЦифры и иконки работают лучше тонны текста.
  3. Убирай фразы вроде «мы гарантируем классный результат»Они ничего не говорят и всех раздражают.
  4. Перечитай готовое КПВычеркни предложения, которые не несут конкретной информации.

01. Что вообще продаёт КП

Ситуация 1

Цена в сообщении

«Сайт 80 000 ₽, сроки 20 дней». Клиент видит цену.

Ситуация 2

Понятная презентация

Кто ты, как понял задачу, как пройдёт работа, что входит в стоимость. Клиент понимает, за что платит.

Цена в обоих случаях одинаковая, но воспринимается по-разному. Хорошее КП не просто информирует, оно отвечает на вопросы клиента.

02. КП показываем только на созвоне

КП — не самостоятельный продавец, а помощник на созвоне. Лучшая схема: созвонился, показал презентацию вживую, ответил на вопросы.

Видишь человека

Если есть сомнения, сразу объясняешь.

Управляешь порядком

Клиент не листает сразу до цены, пропуская всё остальное.

Возражения сразу

Закрываются на месте, а не тянутся несколько дней в переписке.

Живой контакт продаёт

Человек и вовлечённость сами по себе работают на сделку.

Если созвона нет, КП должно быть коротким и самодостаточным. Лучше всего запиши скринкаст.

03. Скелет хорошего КП

Волшебной структуры, которая гарантирует 100% продажу, нет. Но от этого скелета можно отталкиваться.

  1. Первый экран
  2. Твоя визитка
  3. Задача клиента и о чём сегодня поговорим
  4. Структура проекта / мудборд
  5. Дополнительные идеи для проекта
  6. Релевантные кейсыпара штук
  7. Этапы работы
  8. Стоимость
  9. Условия
  10. Небольшие полезные подарки для клиента
  11. Следующий шаг

ПлюшкаКаждый слайд должен отвечать на конкретный вопрос клиента. Если он не отвечает ни на что, скорее всего, он не нужен: удаляй.

Стандарт, часть 4

Блоки КП по порядку

Что писать в каждом блоке и на какой вопрос клиента он отвечает.

04

Первый экран: не начинай с себя

Первый слайд — первое впечатление. Не нужно «Меня зовут…». Начинай с сути: с боли клиента или с того, что он хочет получить.

«Презентация по разработке сайта для компании N»«Как сделать конверсионный сайт для компании X»

Клиент должен подумать: «О, это про мою компанию», а не «очередное КП».

05

Почему тебе можно доверять

Первый содержательный блок после обложки. Не резюме, а ответ на вопрос «Почему я должен доверить это именно тебе».

  • Сколько лет в профессии или сколько проектов сделано
  • В каких нишах больше всего опыта (лучше то, что подходит под нишу клиента)
  • Пара впечатляющих цифр: не выдумывай, бери реальные
  • Если есть, кратко: соцсети, отзывы, узнаваемые клиенты

ПлюшкаНе растягивай этот блок. Один экран: «вот такой я специалист, поехали дальше».

06

Самый сильный блок: показать, что понял задачу

Здесь начинается настоящая конкретика. Не обобщай: «Задача: нужен современный сайт для компании X» — красный флаг, такой заголовок подходит всем и этим плох.

Покажи, что ты увидел в задаче: что важно бизнесу, какая аудитория, что нужно донести, какой результат нужен.

Клиент должен почувствовать: «Он не просто посчитал стоимость, он реально вникает в задачу». Многие начинают продавать себя, а ты показываешь, что уже думаешь о клиенте.

07

Покажи своё мышление в проекте уже сейчас

Не жди оплаты, чтобы начать думать. Добавь в КП блоки с наработками: предложи структуру сайта, из каких блоков он может состоять, как усилить идеи.

Это не бесплатная работа, а демонстрация подхода: «Смотрите, я уже думаю над вашими задачами, и вот какие решения предлагаю».

Большинство присылает грубую смету. Вовлечённость ещё до денег чаще всего склоняет выбор в твою сторону.

08

Этапы работы поднимают ценность

«Этап 1 — анализ, Этап 2 — тексты»Что стоит за каждым этапом: сколько там работы, какие компетенции, что именно ты делаешь

Когда видно, что за словом «дизайн» стоят исследование, прототипы, правки и вёрстка, цена перестаёт казаться высокой и начинает казаться логичной. Этапы показывают систему, а система — это надёжность.

ПлюшкаЧем подробнее показан процесс, тем понятнее клиенту цена и ценнее твоя работа.

09

Портфолио под конкретный запрос

Не заваливай КП всем портфолио. Выбери 1–3 кейса, максимально похожих на задачу клиента: по нише, типу проекта, масштабу. Чем ближе кейс к его ситуации, тем сильнее эффект.

Если портфолио пока небольшое, возьми лучшие кейсы и покажи, что общего между их задачами и задачей заказчика.

10

Скидка, ограниченная по времени

Срочность помогает решить быстрее, но без дешёвых приёмов вроде «купи прямо сейчас, скидка 90%».

  • Конкретный срок: например, при ответе в течение 2 дней скидка 10%
  • Логичная причина: например, ограниченное число проектов в месяц
  • Не слишком большая скидка: иначе обесценивает работу

ПлюшкаДля больших проектов давай больше времени. Не дави на человека: это неэкологично.

11

Стоимость и все доп. платежи

Прозрачность на 100%. Скрытые платежи, которые всплывают потом, отталкивают сильнее всего.

  • Итоговая сумма крупно и понятно
  • Что конкретно входит в сумму
  • Отдельным блоком: что может стоить дополнительно (платные стоки, шрифты, правки сверх оговорённого)

Хостинг, домен, стоки — не прячь. Лучше сказать сразу, чем потом объяснять неприятный сюрприз.

12

Условия предоплаты и постоплаты

Чётко и без сложных формулировок. Например: 50% предоплата перед стартом, 50% после сдачи финального макета. Если оплата поэтапная, распиши её с процентами или суммами.

13

Гарантии и условия работы

Снимает страхи: «а вдруг не понравится», «вдруг сроки сорвутся», «вы пропадёте после предоплаты».

  • Сколько правок включено в стоимость
  • Что происходит, если сроки сдвигаются: по чьей вине и что тогда
  • Как держишь связь в процессе (например, еженедельные апдейты)

Проговори, что всё это будет прописано в договоре.

ПлюшкаЗаключай договор и оформи самозанятость: так ты официально принимаешь оплату и выдаёшь чеки.

14

Призыв к действию

Последний слайд — не «спасибо за внимание». Мягко покажи, что дальше, а не выжимай ответ.

Подсказать следующий шаг

На этом я закончил и готов ответить на любые ваши вопросы. Если нужно, могу вернуться на несколько слайдов назад.

Мягко запросить обратную связь

Поделитесь, пожалуйста, вашей обратной связью по итогу презентации.

Звучи как человек, а не как продавец, который закрывает сделку любой ценой. Эта разница часто решает, ответит клиент сегодня или нет.

15

Подарки, которые хочется получить

Отдельный слайд с небольшими бонусами. Просто, но полезно именно этому клиенту:

  • Месяц подписки на нужный сервис по реферальной ссылке
  • Короткая видеоинструкция по работе с админкой
  • Месяц бесплатных небольших правок после сдачи

Это показывает заботу о том, что будет после запуска.

Стандарт, часть 5

Проверь своё КП

Пройдись по каждому слайду и задай себе вопросы.

Готово: 0 из 8

Главное, что нужно запомнить

  1. КП — инструмент доверия, а не список цен
  2. Продавай на созвоне, КП — опора для него
  3. Нет созвона — КП короткое и самодостаточноеЛучше всего со скринкастом.
  4. Каждый блок отвечает на конкретный вопрос клиента
  5. Минимум текста, максимум визуала
  6. Покажи идеи по проекту уже в КП
  7. Раскрывай этапы подробноЭто поднимает ценность стоимости.
  8. Портфолио точечное, под задачу клиента
  9. Скидка по времени без ощущения дешёвки
  10. Все деньги прозрачноЦена, доп. расходы и условия оплаты.
  11. Гарантии снимают страхи и подталкивают к решению
  12. В конце всегда конкретный следующий шаг